【BUYMA】バイマの月商1,000万円から500万円に下がりました。原因はコロナ？原因と今後の対策について考えてみる【実体験】

久しぶりの更新となってしまいました。コロナウイルスのことが報じられたのが2020年2月なので、もう1年ほどコロナ生活を続けていることになります。

我が家でも手洗いうがいを徹底して、業務用のアルコール15リットルを買ってたくさん使っています。出かけることも少なくなりましたが、家から一歩も外に出ずに稼ぐことのできる環境なので、他の方に比べるほど大きな生活の変化はないような気もします。

バイマの月商1,000万円から500万円まで下がりました

さて、タイトルの通りではあるのですが、これまでバイマで月商1,000万円前後を維持していましたが、半分ほどになっている状況です。

管理人についてのページでも記載していますが、私のバイマの売上は2018年、2019年ともに年間1億円以上で、作業自体はほぼ私一人で行っています。

http://miraip.com/about-miraip/

他の人も売上が下がったのか確認をする

私はバイマのマイページで見られる月の売上、ランキングを毎日メモしています。2020年2月から売上が下がりはじめています。2019年の売上よりも上がっている月もあるのですが、2020年11月にはとうとう売上が2019年の半分以下となってしまいました。

売上が半分以下になっていますので、持続化給付金もしっかりもらいました（すでに申し込み期間は終了しています）。

まず、自分の売上は下がっているけど他のショッパーはどうなのだろうと確認しました。

毎日の売上とランキングをメモしているのですぐに分かります。売上は下がっているけど、ランキングがあまり下がらないなら一人あたりの売上額が下がっているということになりますが、私の場合には売上、ランキングともに下がっています。また、バイマを運営するエニグモの業績は好調です。

エニグモの業績は必ず確認しておきましょう。有益な情報や気付きなどあるはずです。

https://enigmo.co.jp/ir/

さらにバイマの情報発信者を見ると売上が変わらないという方や昨年よりも上がっているという方も多いという印象でした。

こうなると言うまでもなく自分が原因で売上が下がっているということが分かります。

売上が下がった原因を分析と対策する

なぜ自分だけ売上が下がってしまったのかということを自分で分析してみました。

1.商品単価が下がっている

マイページ内の総合評価のところで成約回数が分かります。売上金額÷成約回数で1回あたりの平均の販売価格単価を確認します。コロナ前の2019年よりも2021年の売上は大幅に下がっているのですが、成約回数だけで見ると2021年の方が多くなっています。

2020年と比較をしないのは2020年はすでに売上が半分ほどになっているので、半分になる前の2019年と比較しました。2020年3月よりも成約回数は増えています。

単純に成約回数を少なくして、1回の取引あたりの利益額が高いに越したことはありません。1回で10万円の利益を月に10回で100万円の利益です。これが理想ですがそううまくはいかないです。

安い商品だけが売れているというわけではなく、出品する商品の単価自体が全体的に下がっているというのも原因です。とは言っても低単価の商品が売れていますが利益率自体は高く、利益率50％以上のことも少なくはありません。10,000円の商品を売って5,000円の利益、20,000円の商品を売って10,000円の利益という感じです。

と言っても10万円以上の商品が売れることもあります。

1,000万円の売上と500万円の売上で同じ利益額なら売上は少ない方が優秀だと言えます。それでも売上額が下がるというのはへこむ気持ちになりますね。利益額は前と変わらないというわけではなく、半分まではいきませんが利益額も下がっています。

2.商品リサーチをしていない

ブランドやファッションの知識0からバイマを始めたので、最初から何年かは毎日何時間もリサーチをしていました。基本的なリサーチ方法は、販売履歴を見ることです。バイマでどんなブランドのどんな商品が売れているのかこれまで何百時間もかけたと思います。

どこかのタイミングでバイマ内リサーチをやめて、全ての商品を自分の感覚で選ぶようになりました。自分で選ぶと言っても、これまで売れた商品などからの経験を元に出品する商品を決めているので、知識0の最初の頃とは状況は違います。

WWDなどのファッションニュースサイトなどは毎日チェックしていて、ブランドのコラボなどの情報は把握しています。

バイマ内リサーチをしていないので、バイマだけで人気が出ているブランドなどの情報は入っていません。パーソナルショッパーのリサーチもしていません。

バイマの上位100位以内のパーソナルショッパーはすべてチェックしていましたが、今はほとんど見ていません。たまに思い出した時に上位100位までの人をざーっと見るくらいです。

3.出品する商品に統一性がない（ブランディング）

低価格帯、高価格帯、ブランドなど統一性がないということがあるかもしれません。

よく言われるのはasosばかりの中にルイヴィトンを並べても売れづらいということです。ドンキホーテの中に売っているルイヴィトンよりも、ルイヴィトン直営店で売っているルイヴィトンの方が売れるという感じです。

もちろん安さを求める人ならドンキホーテで買う人もいます。

バイマを始めた頃はブランドの知識もなかったので、とにかくリサーチをしてブランド、価格などは関係なく出品をしまくっていました。それでもちゃんとリサーチをしていれば売れるようになってきました。

バイマ内リサーチをしなくなってからは、新しいブランドなどの情報はなかったので統一性がないとは言っても、出品するブランドなどは前に比べて統一されていると思います。ここまで来たら統一性はなくても売れると思いますので、売上が下がった大きな原因ではないと思っています。

4.ライバルが強くなっている

年々バイマで販売するパーソナルショッパーは増えています。さらに、エニグモの発表でもありましたが、大手ショップとの提携や大手法人ショップなどの参入も増えています。バイマのランキング上位の人はほとんどが安い価格ということで売れています。

レディース、メンズのトップ10位を確認してみましたが、国内買い付けで有名なwinwin&coさん以外は全員が圧倒的な価格勝負で売れていました。

国内買い付けについての記事はこちらをご覧ください。

http://miraip.com/buyma-kokunai/

価格が安くなくても売れるというのもバイマも強みではありますが、バイマで何年も売ってきて結局ブランド品は安さが勝負だと思いました。

安くなくても売れる商品は売れるのですが、そのような商品は前に比べると減ってきたと感じます。やはりバイマでブランド品を買う人は、定価より安く買いたい、どこにも売っていない商品を探すという人が多いと思います。

価格を気にせずという人もいるとは思いますが、全体で見るとそのような人は少ないです。価格が高くても売る方法よりも安く仕入れをするという方がかんたんで、安く仕入れることを頑張る人が多いのではないでしょうか。

もちろん理想は誰よりも安く仕入れて誰よりも高く売るです。

5.バイマに使う時間が減った

子どもができるまでは1日のほとんどを仕事に費やしてきました。365日ほとんど休みなく仕事をしていました。辛いと思ったことはないんです。やるのが当たり前だったので。

でも子どもができるとそうはいきませんでした。生まれてすぐは寝ている時間も長く、動くこともできないので起きていてもずっとそばにいる必要もありませんでした。

しかし、成長するにつれてはいはいをし始めて、歩き始めて一緒に遊ぶということができるようになります。夕方頃に仕事を終えて子どもが寝るまではずっと遊んでいます。子どもは2歳です。

これまで休みはありませんでしたが、休みの日を作って出かけたりもするようになりました。出かけると疲れてしまい寝かしつけの時に子どもよりも早く寝てしまうこともあります。歳もとるので昔よりも疲れもたまっているような気がします。

6.外注化をほぼしていない

バイマの情報発信者の中では、毎日の作業1時間で月収30〜100万円などと聞きます。私はというと外注化をほとんどしておらず、出品をしてくれる人がいるくらいです。その他の作業はすべて自分でやっています。

それでも売上も下がっているので日々も作業も前よりは楽になっている気はします。外注化についてはずっと悩んでいます。一番の悩みは在庫管理です。無在庫で出品しているので、出品期限が過ぎた商品の在庫チェックが大変です。

安く買えるショップなどの場合ですと、ブランドやカテゴリによって割引率が違ったり、ログインすると割引価格が表示されるショップなどもあります。在庫管理を外注した時に仕入価格の確認をしてもらう時にどうするべきか、ログインしてもうのか、でも信用できないなとかそんなことを考えて先に進めない状況です。

お問い合わせについては毎日の件数が多くないので外注化するほどではないです。

発送については在庫のある商品もあるので、外注化するとしたら個人ではなくしっかりとした倉庫などに預けて検品もしっかりしてもらう必要があります。試算していませんが相当なコストがかかりそうで、発送件数も全盛期に比べてかなり少なくなっているので、発送に関しても外注化の検討はしていません。

やはり外注化するなら在庫管理です。無在庫でやるなら出品数は多い方がいいのは言うまでもありません。出品数を増やすために、同じショップの商品はずらーっと出品したり、特定のブランドの商品は全部出品するとかではありません。

子どもが生まれて時間が作業時間が減ることが分かっていたのに、外注化を進めていなかった自分の責任です。

自分ではほとんど作業せずにバイマで稼ぐ人はすごいと尊敬します。

7.仕入れ先開拓をしていない（交渉）

バイマに使う時間が減った、外注化をしていないということが原因で仕入先の開拓をすることが減りました。商品を探す中で新しいショップに出会うことは多いですが、それだけでは開拓とは言えません。

ライバルが強くなっているでも言いましたが、ブランド品を売るのは安い方がいいのは当たり前です。やっぱり交渉するということはとても大事です。海外のショップと提携して恐ろしく安く出品している人もいますよね。

世界にはたくさんのショップがあって、バイマをはじめて何年経っても見たことがないショップを見つけることがあります。

交渉するショップとしては、知られていないショップというのは鉄則です。誰でも知っているショップですと、交渉自体ができないということや、誰でも割引されるということになり、割引されている意味がなくなってしまいます。他の人は20％引きだけど自分だけ40％引きなど、そういうショップを見つけることが大事です。

今後は海外のショップが直接バイマに出品してくる可能性もありますが、国内代理店との関係で安く出品するのは難しいのではなかと個人的には思っています。

以上、売上が下がった原因を分析した結果です。

次は対策について考えてみます。

対策と言っても原因で紹介したことをやるということなのですが・・・

外注化をして自分の時間を作って、リサーチをして、仕入れ先開拓をして、強いライバルに負けないようにするということです。

結局はこれなんですよね。

実際にやってきたこと

原因と対策について書いてきましたが、次からは実際に何をやっているのか、やってきたのかということをまとめました。

1.外注化強化

在庫管理の外注化ではなく出品をしてくれる人を増やしました。出品してもらう商品は自分で決めるので、出品してもらう商品が増えれば、その分出品してもらう商品を決める作業は増えてきます。

自分で決めることでいろいろな商品を見て新作、ショップのラインナップなど経験値になるということと、まだ自分でできる量だと判断しました。

肝心の在庫管理の外注化はまだです。

2.国内取引をはじめる

これは国内の直営店で買付をするという一般的な国内買付ではなく、国内の法人から買付をするということです。例えば、バイマの上位には法人のSHOPも多数います。このようなショップは正規取扱店ではなく、正規取扱店から商品を大量に安く仕入れをしています。悪くいえば正規取扱店に横流しをしてもらっているようなものです。これがブランド側に知られれば取引停止になると思います。もちろん、そうならないように仕入れをしているはずです。

上記のように安く大量に仕入れをしている業者から仕入れをしました。最近では自社で販売するだけではなく、他の人に売るということをしている会社も多いです。

ブランドやカテゴリによって割引率は異なりますが、ものによっては国内定価の40％とかで買えます。在庫数についても人気商品になると数百個レベルの在庫があります。

価格を見た瞬間安いなーと思いました。ハイブランドについては割引率も低いので、そこまで安いわけではありませんが、それでも自分で交渉してこの割引率を得るよりは手っ取り早いと思いました。

実際に仕入れをして利益がちゃんと出ています。無在庫でも出品できますので、仕入れ先の一つとしてやらないよりはやった方がいいですね。

今後はこのような業者もバイマに参入して、より価格競争の激しい世界になると予想します。

ただ、このような会社は決まったブランドであったり、在庫にしやすい小物系やバッグが多いので、やり方さえ間違わなければ、しっかり利益は確保できると思っています。

同じ商品での価格競争には勝てないと思いました。

バイマ内でも同じ会社から仕入れをしているのだろうと思うショッパーさんもいました。

価格を安く安くと言いますが、この記事を書いている間に売れた商品は、国内定価でまだ在庫があるのにそれよりも高い金額で買ってくれました。バイマではそういうことがあります。アマゾンではなかなか難しいことです。定価より高く売れるというのもバイマで売るメリットではあります。

3.利益率を上げる

原因の1でも説明しましたが、販売価格の単価は下がりましたが利益率を上げるよう意識しています。高単価で高利益率が一番いいのですが、私の場合ですと低単価から中単価で利益率を高くする方が売れやすいので自然と高単価の商品の出品数が減ってきました。

私の場合には一律で利益率を決めていないので、商品によって利益率はバラバラです。利益率5％のものもあれば、利益率50％以上のものもあります（消費税考慮後です。）

4.出品期間を長くする

出品する時の期間は最大で3ヶ月です。バイマを始めた頃は出品する商品すべて最大の期間で設定をしていました。続けていくうちに買付成功率を気にするようになりました。

無在庫だと出品数が大事。でも出品数が多いと出品期間が過ぎてからの在庫チェックが大変。だからと言って出品期間を長くすると買付成功率が下がる。

あちらを立てればこちらが立たずという無在庫あるあるです。

セール時などは特に在庫の動きが早いので、出品期間は短くしてマメに在庫管理をしていました。あとは在庫数が少なく、人気商品だと思ったものなども短めに設定をしていました。

売上が下がっているのでそこまで期限を短くして在庫チェックをする必要がないと感じました。バイマをはじめた頃は最長で設定していましたが、少しずつ出品期間が全体的に短くなってきていたので、それをすべての商品を最長までとはいきませんが、できるだけ長く設定するようにしました。

それをすることで在庫チェックの個数を少なくすることができてきました。出品期間を長くして何ヶ月も経っていませんが、在庫チェックの個数は少なくなっている実感があります。

5.BASE（ベイス）をはじめる

これは直接バイマには関係ありませんが、香取慎吾さんのCMでもおなじみのBASEで出品をしてみました。

BSAEで無料で作れるネットショップです。在庫がある商品はメルカリなどのフリマアプリでも売っていますが、ネットショップを持っていという気持ちがありました。

shopfiyを検討していたのですが、まずは無料で簡単に作れるBASEでやってみようということでBASEに決めました。

それでBASEで販売を始めた結果なのですが、まだ1つも売れていません（笑）

毎日のアクセス数やバイマでいうお気に入りの数をチェックできるのですが、そもそもアクセスがほぼ毎日0の状況です。事前の調査でBASEは自社ブランドやハンドメイド向きで、既存のブランド品の販売には向いていないと思っていました。

アクセス数についてはびっくりしました。バイマやメルカリなら出品して1日で何十件もアクセスがある商品もあります。そのようなバイマ、メルカリで人気のある商品を出品したのにアクセス自体がないなんて。

メルカリなら数分でたくさんのアクセスがあることもあります。BASEのせいだけではなく、やはりネットショップで大事なのは集客ということがあらためて分かりました。

いい商品を売っていてもそれを見てもらえなければ意味がないということですね。

BASEについては様子見です。

以上私が実践したことです。

最後に

大きな行動をしたというわけでないので、目に見えて売上が回復したということではありませんが、できることから少しずつやっています。

同じような悩みがある人もいるのではないでしょうか。コロナだから売上が下がったとは思っていません。コロナを言い訳にはできません。たまたまコロナのタイミングで売上が下がってきただけです。

なにか参考になることや気付きなどがあれば嬉しいです。

今後もバイマについて実体験を元に書いていきます。